Nincs mese, itt az idő – most vagy soha: ha növelni akarod az eladásaidat, alkalmazkodnod kell a vevőid megváltozott vásárlási szokásaihoz. Akár az e-kereskedelemben űzöd az ipart, akár fizikai bolttal rendelkezel – vagy a kettőt ötvözöd – ma már máshogy kell kiszolgálnod a vevőidet, mint akár 4-5 évvel ezelőtt.
Szerencsére mi nemcsak abban segítünk neked, hogy a lehető leggyorsabban beszerezd az árukészleted, ennél tovább merészkedünk: máris megmutatjuk, milyen eladásösztönző területeken számíthatsz még ránk.
Emlékszel még azokra a szinte békebeli időkre, amikor még nem volt annyira elterjedt az online vásárlás, mint manapság? 8-10 évvel ezelőtt még sokkal egyszerűbb volt a kereskedők élete, hiszen a legújabb csúcskategóriás okostelefonokra vágyó közönség inkább a boltban vette meg a kinézett kütyüt, nem webshopból rendelte meg. Mostanra már szinte mindenkinek ott van a zsebében az egész világ és pár perc alatt berendezheti a lakását, vagy megrendelheti a vágyott okostelefonját.
Ma már inkább az online térben rendezik meg az Éhezők Viadalát
Már ami az okostelefonok vagy más okoseszközök beszerzését illeti. Amikor kijön például a Xiaomi, az Apple vagy épp a Samsung legújabb zászlóshajója, nemcsak a fizikai boltokat rohanják meg a „most, azonnal, máris” szentháromságában hívő rajongók, hanem a webshopokat is.
Ez persze még jól is elsülhet, hiszen az érdeklődés forgalmat generál a webshopodnak és később visszatérő vásárlóvá konvertálhatod az egyszeri vevőt is. De mi történik akkor, ha a potenciális érdeklődőket valamiért mégsem sikerül vásárlásra csábítani és inkább egy másik kereskedőt választanak? Ebben az esetben sajnos te esel el a bevételtől, míg a versenytársak kárörvendőn öltik magukra Dagobert bácsi cseppet sem rokonszenves alakját.
Ilyenkor érdemes fellebbenteni a fátylat és egy kicsit a dolgok mögé nézni. Megvizsgálni, hogy milyen területeken lehetne fejleszteni a folyamatokat és hol tudnád elnyerni a látogatók bizalmát, hogy egyre többször fordítsd kasszacsörgető vásárlássá az érdeklődő látogatást. Nézzük meg mik lehetnek azok a banánhéjak, amin a konverzióid elcsúsznak és hogyan tudjuk orvosolni a problémát.
Kezdjük a megváltozott vásárlói szokásokkal
Biztos, hogy nálatok is vannak jól bevált folyamatok, amik hozzák az eladásokat és az egyéb konverziókat. Időnként azonban jó, ha kicsit out of the box gondolkodnunk, és a vevők helyébe képzeljük magunkat.
Gondolj bele: azzal párhuzamosan, ahogy szélesedett a hazai internethozzáférés lehetősége, egyre többen kapcsolódtak a világhálóhoz és fedezték fel maguknak minden zegét-zugát. Ennek természetesen több következménye is lett.
A legfontosabbak:
– bővült és folyamatosan bővül az elérhető telefonok, illetve szolgáltatások köre,
– ezzel párhuzamosan egyre több webshop jelent meg a piacon,
– a vevők hozzászoktak a széles választékhoz és ahhoz, hogy gyorsan és szinte mindent meg tudnak vásárolni néhány jól irányzott kattintás segítségével,
– mivel több helyről is beszerezhetik ugyanazt a terméket, jobban meg kell dolgozni minden egyes konverzióért.
Ahhoz tehát, hogy egy potenciális látogatóból végül vásárló legyen, mindenekelőtt el kell nyerni az érdeklődő bizalmát. Nem csupán a pontosan és megbízhatóan kommunikált ár lesz a döntő, hiszen például az okostelefonok esetében maximum néhány ezer vagy párszáz forintos árkülönbség lesz a piacon ugyanazon típusok között.
Nem csak az áron múlik a konverziód
Azok a vevők, akik hajlandóak több tízezer, vagy akár százezer forintnál is többet költeni a telefonra, nem a csekély árkülönbség miatt fogják letenni a garasukat melletted. Ennél összetettebb a kérdés és itt jön szóba a social proofok, vagyis a társadalmi bizonyítékok elve. Ezek olyan testimonialok amelyek tudat alatt arra ösztönzik a látogatókat, hogy megbízzanak az adott webshopban, illetve márkában.
Esetedben például ilyen social proof lehet:
– az ütős és részletes termékleírás,
– az erős vizuális kontent,
– a felkészült munkatársak,
– és természetesen a garancia – a felelősségvállalás a termékért.
A Salsify 2017-ben készített egy felmérést, ami az online vásárlási szokásokat monitorozta. Mai szemmel nézve, nem lett túlságosan meglepő a végeredmény:
– a vásárlók 87%-a értékelte rendkívül fontosnak a minőségi termékleírást és termékfotókat,
– a végül vásárlás nélkül távozó érdeklődők 98%-át a hiányos, nem elegendő tartalom és információ riasztotta el,
– a vásárlók 70%-ának legalább 3 fotót kell látnia a vásárlás előtt a termékről,
– plusz a vevők 86%-a minimum 3 vásárlói véleményt is elolvas, mielőtt kiválasztaná és megvenné az adott terméket,
– a vásárlók 35%-a, még ha online is vásárolja meg a kinézett telefont, mindenképpen beszél a tranzakció előtt egy eladóval.
A felmérésből egyébként még az is kiderült, hogy a minőségi termék tartalmakra – esetünkben a termékleírásokra, termékfotókra, vagy fizikai bolt esetén a display kihelyezésekre – szükség van. Bármely szektort vizsgálták is, akár az elektronikai termékek piacát, a ruhaipart vagy az online élelmiszeráruházakat, a termékleírások és termékfotók mindig ott voltak az első 3 helyek valamelyikén, mint a vásárlást befolyásoló tényező.
Ami a termékkontentet illeti: információ és vizualitás mindenek felett
Gondolj bele: te hogyan szoktad kiválasztani az okosórád vagy a legújabb házimozi rendszert? Beütöd a Google-be a keresett terméket vagy kategóriát, aztán összehasonlítod az egyes webshopok kínálatát.
Még abban az esetben is, ha rendelkezik fizikai bolttal az adott kereskedő, azt azért megnézed, hogy online milyen infókat tudsz beszerezni a termékről. Az Oberlo felmérése alapján a vásárlók 81%-a csekkolja a terméket online még akkor is, ha az offline boltba betérve fogja megvásárolni.
Tekints úgy a boltra és / vagy webshopra, mint egy modern művészeti galériára.
A műkedvelő látogató természetesen határozott céllal érkezik: nemcsak megtekinti az adott műalkotást, de a galéria stratégiai pontjain elhelyezett magyarázó táblákkal, kapcsolódó művészeti kiadványokkal tájékozódik tovább a művészről, az adott korszakról és magáról a Nagy Műről. Ha pedig tetszik neki, amit lát és az érdeklődése is kellően fel lett csigázva, valamilyen szuvenírrel vagy replikával távozik, miután letudta a kultúrprogramot.
Ugyanez a keringő játszódik le a webshopodban is. A látogatód számára az érdeklődést kiváltó műalkotás a telefon, amit eladásra kínálsz, míg a bizalomgerjesztő kedvcsináló természetesen a vizuális látvány és a szöveges kontent: azaz a minőségi termékfotók, esetleg videók, plusz a termékleírás. Valld be őszintén: te is ezeket böngészed át először, ha online vásárlásra adod a fejedet.
Több tanulmány jutott egyébként arra a következtetésre, hogy a jó minőségű, a terméket több szögből és esetleg használat közben is bemutató képek megerősítik a vásárlót a döntésében, illetve segítik a termék megértésében. Főleg akkor, ha nem a szűkre szabott, aprócska képek állnak rendelkezésre és esetleg még rá is tud zoomolni 1-2-re.
Tudtad? vannak olyan felmérések is, amelyek kimutatták, hogy az átlagosnál 28%-nál nagyobb képméret 63%-kal növeli a konverziót, illetve a high quality képekkel dolgozó weboldalaknak 3x nagyobb esélyük van a konverzióra.
Klaviatúrát előkészíteni: eladásösztönző karakterekre is szükség van
Természetesen az ütős képek mit sem érnek a megfelelő termékleírások nélkül. Mint egy toplistás sláger esetében: a zene és a szöveg nem választható el egymástól, mert a kettő együtt alkotja a mesterművet. Ha a termékleírás megfelelően alájátszik a termékfotóknak, a vásárló bizalma nemcsak a termék, de a magas felhasználói élményt biztosító webshop felé fordul.
Visszatérve a saját vásárlási szokásaidhoz: te is szívesebben vásárolsz olyan webshoptól, ahol nem csak a sokak számára semmitmondó műszaki paraméterekre korlátozzák a termékleírást. Ahol elmondják a sztorit, ami alapján tudni fogod, hogy az adott csúcskategóriás telefonnal olyan képeket készíthetsz, amivel még 30 év múlva is csak egy szempillantás lesz felidézni az adott pillanatot.
Ahol leírják neked azt, hogy ezt a telefont olyan egyszerű használni, hogy még a 70 éves nagymamád is bátran kattintja el a képet a gőzölgő almás palacsintáról. És az élethű képek miatt még a két kattintással elérhető Messengeren megosztva is az orrodban érzed majd a fahéjas alma felséges illatát. Ezek a termékleírások azok, amik a képek finom összhangjával eladja a telefont és akár 23%-kal növeli a konverziód.
Egy katonát sem hagyunk hátra: segítünk az edukálásban is
Amellett ugyanis, hogy az általunk rendelt termékekről nemcsak a megfelelő méretű, formátumú és tökéletes minőségű képeket biztosítjuk, hanem az értékesítésnövelő termékleírásokat is, hogy segítsük a folyamataidat. Emellett azonban, a kollégák edukálásából is kivesszük a részünket.
Fontos ugyanis, hogy tökéletesen ismerjétek az eladásra kínált okoseszközöket és tudjátok, hogy az adott típus és kategória hol helyezkedik el a piacon. Képzeld el a következőt: kaptok egy telefonhívást vagy e-mailt a legújabb Robotporszívóval kapcsolatban, amit nem tudtok megválaszolni és egy kis időt kértek amíg megszerzitek az infót. Ami még a várakoztatásnál is rosszabb, ha esetleg rossz információt adtok át az érdeklődőnek.
Te sem szereted, ha bemész egy boltba és az eladó nem tudja rögtön megmondani, hogy a kinézett bőrcipőben ajánlatos-e focizni, illetve nem ártasz-e a cipőnek azzal, ha bevágod a mosógépbe. A ti vevőitek sincsenek ezekkel a kérdésekkel másképp. Egyértelmű és időnként nagyon fárasztó érdeklődésekbe futhattok bele, de ha nem kap kielégítő választ, elriasztjátok magatoktól az ügyfelet.
Hiszen rossz benyomása alakul ki rólatok, rossz lesz az ügyfélélménye. Mert vagy várnia kell a kérdéses információra – amit szerinte kapásból kéne löknötök, ha már ezzel foglalkoztok – vagy utólag derül ki, hogy szándékotokon kívül, de félretájékoztattátok. Nem kapja meg azt a tanácsot, amit talán maga sem tud megfogalmazni, de amire igazából kíváncsi: hogyan kell karbantartani – frissíteni a készüléket?
Tudjuk, hogy az érdeklődők időnként elég hülye kérdéseket tudnak feltenni, vagy olyan válaszokat akarnak, amit akár a termékoldalról is megtudhatnának. Ahogy azonban fentebb már jeleztük, 35%-uk akkor is meg fogja keresni személyesen, e-mailben vagy telefonon a kollégákat, mert szüksége van a bolt általi megerősítésre.
Mi ehhez a hálátlan, de kifizetődő feladathoz nyújtunk segítséget: folyamatosan edukálunk benneteket az új készülékekről, a használatukról, kompatibilitásukról, de arról is, hogy az adott termék hol helyezkedik el a piacon. Ezáltal jobban tudtok majd segíteni az egészen triviális kérdést feltevőknek is, így akár 26%-kal több ügyletet zárhattok sikeresen.
Ó, és még valami, amit Cavinton hiányában majdnem elfelejtettünk megemlíteni: a garancia. Garanciális szolgáltatást biztosítunk a megvásárolt termékekre, amit a vásárlóid is az előnyükre fordíthatnak.
Mi így vagyunk partnerek abban, hogy elnyerjétek és sikeresen meg is tartsátok a vásárlók bizalmát: minőségi termékkontentekkel, edukálással, garanciával vértezünk fel, hogy növelni tudd az eladásaid. Mert a te célod a mi célunk is.
